Lead-ROI berechnen: So ermittelst du deinen echten Gewinn pro Lead
Wer seinen ROI nicht kennt, kauft Leads blind
Warum die meisten Makler ihren ROI nicht kennen
Die meisten Makler wissen, was ein Lead kostet – aber kaum einer weiß, was ein Lead einbringt. Ohne diese Kennzahl ist jede Lead-Entscheidung ein Glücksspiel. Du weißt nicht, ob du Budget verbrennst oder in den wichtigsten Hebel deines Unternehmens investierst.
Der Lead-ROI (Return on Investment) ist die wichtigste Kennzahl für jeden Makler, der Leads kauft. Er zeigt dir, wie viel Umsatz und Gewinn jeder investierte Euro in Leads zurückbringt – und welche Sparten sich wirklich lohnen.
Die Lead-ROI-Formel einfach erklärt
Der Lead-ROI berechnet sich aus dem Deckungsbeitrag, den ein durchschnittlicher Lead erzeugt, im Verhältnis zu den Lead-Kosten. Die Formel lautzt: ROI = (Durchschnittlicher Gewinn pro Lead − Lead-Kosten) / Lead-Kosten × 100.
Um den durchschnittlichen Gewinn pro Lead zu ermitteln, brauchst du drei Werte: die Abschlussquote (wie viele Leads zu Verträgen führen), die durchschnittliche Provision pro Abschluss und die durchschnittliche Laufzeit eines Vertrags.
- Abschlussquote: Anteil der Leads, die zu einem Vertragsabschluss führen (z. B. 25 %)
- Provision pro Abschluss: Einmalige und laufende Provision je Vertrag (z. B. 400 €)
- Lead-Kosten: Preis pro geliefertem Lead (z. B. 120 €)
- Beispiel: 25 % Abschlussquote × 400 € Provision = 100 € Gewinn pro Lead. Bei 120 € Lead-Kosten ist der ROI negativ – die Sparte lohnt sich nicht.
- Beispiel 2: 30 % Abschlussquote × 600 € Provision = 180 € Gewinn pro Lead. Bei 120 € Lead-Kosten = ROI von 50 %.
Welche Sparten sich wirklich rechnen
Nicht jede Sparte hat denselben ROI. Betriebshaftpflicht hat oft hohe Abschlussquoten, aber geringere Provisionen. Cyber und bAV haben höhere Provisionen, aber längere Verkaufszyklen. Der ROI hilft dir, die richtige Mischung zu finden.
Makler, die systematisch ihren ROI pro Sparte tracken, identifizieren innerhalb weniger Wochen, welche Sparten ihr Budget am effizientesten umsetzen. So steuerst du dein Lead-Budget datenbasiert statt nach Bauchgefühl.
Der Lifetime-Value-Hebel
Viele Makler berechnen den ROI nur auf die Erstprovision. Das unterschätzt den wahren Wert massiv. Ein Handwerksbetrieb, der wegen guter Beratung bleibt, generiert über 5 Jahre oft das 5- bis 10-fache der Erstprovision – durch Folgeabschlüsse, Erweiterungen und Weiterempfehlungen.
Wer den Lifetime Value in den ROI einbezieht, erkennt: Ein scheinbar unrentabler Lead kann langfristig der profitabelste sein. Der Schlüssel ist eine Beratung, die den Kunden langfristig bindet – und das beginnt mit einem qualifizierten Erstkontakt.
Wichtigste Erkenntnisse
- ROI = (Gewinn pro Lead − Lead-Kosten) / Lead-Kosten × 100
- Drei Werte bestimmen den ROI: Abschlussquote, Provision, Lead-Kosten
- Nicht jede Sparte hat denselben ROI – tracke pro Sparte
- Lifetime Value verdreifacht oft den scheinbaren Lead-ROI
Häufige Fragen
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